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      生鮮O2O電商創業經歷分享

      自創業至今也有兩三個月,昨天撰文對社區O2O過分倚重便利店的做法表示懷疑后不斷有朋友與我討論最合適的O2O玩法。本來在理想化數據完全出來前我是不想公布自己的事的,但馬上2017年了,該梳理自己的工作,在此撰文希望與大家共同商榷我的生鮮O2O的做法。

      之所以選擇創業做生鮮O2O主要原因在于傳統電商在過往已經解決了不少品類的電商化問題,而生鮮由于其保鮮以及倉儲的復雜性傳統電商尚未真正染指,或許我還有機會。當然傳統電商遇到的問題我也會遇到,我沒有著急去推肉類等生鮮品類,而是選擇距離生鮮較近的水果。創業地點在試錯成本較低的鄭州,我們團隊可以撒歡試錯經歷種種。

      生鮮最難是在品控。而水果由于品類繁多,同樣水果同樣產地山上山下不同口感價格都不同,這些都是做水果必須面對的復雜情況。我們曾嘗試過去鄭州市內最大的大中原批發市場拿貨,但發現水果拿多了保鮮是個大問題,拿少了成本頗高,甚至幾次老板給的靈寶蘋果外表無太大區別,但用戶反饋卻稱口感差很多,了解才發現老板將山下蘋果偽裝山上蘋果賣給我們。水果市場中不可控因素導致的失誤我們基本都經歷了。

      于是我們決定自己找貨源,經同學介紹也找了當地一些主管部門。我們分別在洛陽欒川、焦作溫縣、三門峽靈寶市或成立或參股當地合作社,從源頭來控制貨源,分別將山核桃、山珍、鐵棍山藥、蘋果作為自己完全可控的貨源,貨源直接從當地農戶手中購得,當地政府給與資質以及收購出面擔保等照顧,甚至在靈寶還幫忙聯系當地最大的蘋果批發商建立穩定聯系。

      那么第二步就是有穩定貨源之后的銷量問題了,這也是我們布局O2O的最重要一環。我們將主打產品刨除運費幾乎以平價形式銷給當地小水果店,這些水果店店面較小,一般在十平方左右,出貨量不大,在批發市場幾乎沒有議價權,不少小店的水果都從三四手的販子中購得成本頗高。我們不賺錢批給他們產品,他們自然開心,但我們的前提是我們需要產品可從他們店中拿,而他們店主部分水果也可以成為我的貨源,也就是換貨。

      換貨基本解決了水果的倉儲問題,我們短時間也不準備折騰倉庫。起初店家對于我們拿貨銷售是否影響他們顧客是有顧慮的,但第一我們給他們貨的價格確實誘人對方難以抗拒;其二隨著工作開展合作店家越多(目前有23家,每家店拿貨量遠未到反感地步。自己貨源產品自然可控,目前隱藏風險在于商家售賣產品的品控問題,起初也出過幾次問題,但隨著合作深入信任關系建立人為的欺騙要少很多,只是有時候商家換貨拿貨時候難免被動,建立商家流動數據庫也是下一步要考慮的。

      配送我們沒選擇商家配送,因為在我們視野之外配送質量是不可控的。由自己物流人員或兼職人員以電動車找到用戶下單最近水果店取貨自行配送,眾包式的配送短時間還不考慮,只能選擇笨人的自己送貨,當前配送能力有限是兩小時未來計劃在半小時內。

      平臺建立用的是小鳥CMS生鮮社區O2O系統。我們進行了二次開發,推廣方式是最頭疼的。這幾個月我們嘗試了社區門外塞傳單、地鐵口商圈發傳單、社區鐵海報等形式,但效果均不太理想。后來總結教訓,目前在以社區以及工作區附近的大小餐館將二維碼貼在飯店桌面,用戶等餐間隙即可掃碼購買,給飯店的報酬僅為100個印有我們二維碼的塑料袋。

      在營銷方面發揚合作社的優勢,將每一個單體產品都可追溯,我們正在收集現有的農戶信息,如地址、家庭結構、土壤類別、灌溉水源等信息做成追溯卡一并送達用戶,傳達平臺所售產品的真。對于非我們直接貨源產品尚未投入。

      還是公布一部分數據吧,粉絲量12000人,每天30單左右,客單價在65左右。粉絲的轉換率還未到理想狀態,正在想辦法激活沉睡的用戶,人手有限只是在鄭州西部分,春節后前往東邊發展,那邊人均收入消費水平都比較高。

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